Marc Cuban, ein US-amerikanischer Unternehmer, brachte es 2013 für die schillernde Gründerszene der USA auf den Punkt: “Sales Cures All“. Der Milliardär wollte mit diesem Satz eindringlich warnen. Er richtete ihn an alle, die sich von Marc Zuckerberg oder Jeff Bezos (die Gründer von Facebook und Amazon) inspiriert fühlten, um in ihren Garagen oder Kinderzimmern selbst neue Produkte zu entwickeln. Was hat er damit gemeint? Ein gutes Produkt oder eine intelligente Lösung, die Unternehmen oder Nutzer unterstützen, sind noch lange kein Garant für eine erfolgreiche Unternehmung.

Bei näherer Betrachtung ist dieser Grundgedanke auch auf die – im Vergleich zur US-amerikanischen Start-Up-Szene eher konservative – deutsche Maschinen- und Anlagenbaubranche übertragbar.

Mehr noch: Er zeigt ein Kernproblem in diesem Bereich auf. Zu wissen, wie die jeweiligen Anlagen oder Maschinen „an den Mann bzw. die Frau gebracht werden“, und dies besser als im relativen Vergleich zu den Wettbewerbern, ist auch hier die Basis. Auf Marketing und Vertrieb bauen alle weiteren Strategien und Folgeprozesse im Unternehmen auf.

Der Mehrwert muss herüberkommen
Aus guten technischen Lösungen oder individuell erarbeiteten Konzepten lässt sich für eine Unternehmung nur Gewinn erwirtschaften, wenn man den Kunden deren Mehrwert bewusst machen kann. Das bedeutet: Eine gute Lösung für das Problem des Kunden muss von ihm auch als gute Lösung erkannt werden. Nur so lässt sich diese auch gewinnbringend absetzen. Ausgereifte Strategien in Akquise-Prozess, Vertrieb und Marketing sind hierzu entscheidend.

Auch Kenntnisse über Markt, Wettbewerb und Kundengruppen sind von Bedeutung, um passende Kommunikationskonzepte für technisch anspruchsvolle Maschinen und Anlagen zu entwickeln und die Kunden von den Vorteilen der erarbeiteten Lösung zu überzeugen.

Eine einfache Gleichung: Umsatz nur durch Verkäufe
Strategische Planungen und im Detail organisierte Prozesse und Abläufe im Unternehmen sind wichtig und unerlässlich. Der Brennstoff eines jeden funktionierenden Unternehmens sind jedoch ausgereifte Strategien in Marketing und Vertrieb. Nur so lassen sich eine systematische Neukundengewinnung und nachhaltiges Wachstum sicherstellen.

Die symbolische Gleichung ist für alle Unternehmen einfach und homogen – nur mit Verkäufen kann Umsatz generiert werden. Gelingt es Unternehmen, die Absatzzahlen auf ihren Kernmärkten auf einem stabil hohen Niveau zu halten, sowie neue Absatzmärkte strategisch zu erschließen, sind weitere Probleme in der Regel als untergeordnet zu betrachten.

Lipal ist im Maschinen- und Anlagenbau darauf spezialisiert, Vertriebs- und Marketingstrategien für Investitionsgüter zu entwickeln. Gern unterstützen wir Sie außerdem dabei, Ihre Zielkunden und Sonderprojekte direkt und erfolgreich zu akquirieren.

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