DAS LIPAL KONZEPT

Typischerweise gehören das strategische Marketing, die strategische Bearbeitung bestehender Absatzmärkte sowie das gezielte ansprechen von Zielkunden nicht zum technischen Kerngeschäft in Industrieunternehmen. Darüber hinaus kann in den komplexen Märkten der Investitionsgüterindustrie in der Regel nicht auf bestehende Konzepte zurückgegriffen werden. Produkte sind technisch und im hohen Maße erklärungsbedürftig. Die zu bearbeitenden Märkte sind kleiner und in der Regel sehr differenziert.

Die Anzahl der Zielkunden in den jeweiligen Bereichen ist gering und durch die Höhe des Investitionsvolumens kritischer. Zur Implementierung eines erfolgreichen und nachhaltigen Marktbearbeitungskonzeptes in diesen Branchen, das zur Zielsetzung ein langfristig erfolgreiches sowie nachhaltiges Wachstum hat, können herkömmliche Instrumente und Grundlagen für Vertrieb und Marketing nicht bedenkenlos übernommen werden. Eine individuelle Anpassung an den jeweiligen Markt, die Branche und den einzelnen Zielkunden muss erfolgen.

Das LIPAL KONZEPT ermöglicht es zusätzlich zu opportunistisch reaktiven Wachstum durch eingehende Kundenanfragen, eine Kultur in Unternehmen zu etablieren die nachhaltige Perspektiven für die dauerhafte Bearbeitung bestehender und neuer Absatzmärkte schafft.

Markt


Fokussierung auf die richtigen Märkte

Wettbewerb


Wettbewerbs- und Konkurrenzanalyse

Kunde


Fokussierung auf die richtigen Kundengruppen

Kommunikation


Kommunikations- konzepte und Strategien für Investitionsgüter

  • Ganzheitliche und übersichtliche Darstellung der einzelnen Märkte durch Markt- und Potentialanalysen
  • Grundlagen zur Segmenten Bildung durch jeweilige Produktrelevanz auf den Märkten
  • Analyse der Segmente und Bestimmung zentraler Größen
  • Einordnung in Produktprogramme
  • Einbindung zusätzlicher Informationen zu Marktteilnehmern und Marktinhalten
  • Bestimmung von Multiplikator-Segmenten
  • Alleinstellungsmerkmale erkennen
  • Aufdecken von Potentialen und Risiken
  • Benchmark bestimmen
  • Positionierung im Markt unterstreichen und ggf. anpassen
  • Wettbewerb benennen und strukturieren
  • Detaillierte Kundenstrukturen generieren
  • Systematische Klassifizierung, Segmentierung und Vorselektierung der Kundengruppen auf Basis der Marktanalyse
  • Fokussierung der Marktübersicht auf die Kundenperspektive
  • Bestimmung der strategischen Schwerpunkte und Basisdaten der Kundengruppen
  • Gewichtung der Kundensegmente
  • Reflektion Kunde- / Produktfokus
  • Multi Channel Contact Communication
    • Messen
    • Direktvertrieb
    • Relationship
      Managment
    • Offline Marketing
    • Pressearbeit
  • Single Contact Potential
  • Online Marketing für Inevstitionsgüter
    • Web / Portal
    • Online Werbung
    • Social Media
    • E-Mail
  • Marketing für Service und Dienstleistung im B2B Bereich
  • Entwicklung und Förderung der CI

Akquise - Strategie


Systematische Neukunden-
gewinnung


Bestands- entwicklung


  • Ausarbeitung USP (Aufbereitung der Unterlagen) für den Zielmarkt
  • Definition und Abgrenzung der Realisierungsziele
  • Prioritätenfestlegung
  • Bestimmen der Optimierungsfrequenz
  • Strategische Durchdringung des Gesamtpotentials im Zielmarkt
  • Potentialanalyse und Klassifizierung
  • Individuelle Bearbeitungskonzepte von Bestandskontakten / -kunden
  • Analyse und Tracking
  • Synchronisation mit Neukundengewinnung (nach Bedarf)
  • Kontaktkontinuität

Zielkunden Definition

Zielkunden Akquise

  • Desk- und Field- Research auf Basis der bestimmten Kommunikations- strategie
  • Durchdringung der Zielgruppen / -segmenten
  • Adress- und Kontaktqualifizierung
  • Vorqualifizierung der Kundendaten und Selektion
  • Leadgenerierung / Kaltakquise
  • Multi-Channel-Contact-
    Kommunikation
  • Single Contact Potential

Marketing

MARKT

Fukussierung auf die Richtigen Märkte

  • Ganzheitliche und übersichtliche Darstellung der einzelnen Märkte durch Markt- und Potentialanalysen
  • Grundlagen zur Segmenten Bildung durch jeweilige Produktrelevanz auf den Märkten
  • Analyse der Segmente und Bestimmung zentraler Größen
  • Einordnung in Produktprogramme
  • Einbindung zusätzlicher Informationen zu Marktteilnehmern und Marktinhalten
  • Bestimmung von Multiplikator-Segmenten

Wettbewerb

Wettbewerbs- und Konkurrenzanalyse

  • Alleinstellungsmerkmale erkennen
  • Aufdecken von Potentialen und Risiken
  • Benchmark bestimmen
  • Positionierung im Markt unterstreichen und ggf. anpassen
  • Wettbewerb benennen und strukturieren

Kunde

Fokussierung auf die richtigen Kundengruppen

  • Detaillierte Kundenstrukturen generieren
  • Systematische Klassifizierung, Segmentierung und Vorselektierung der Kundengruppen auf Basis der Marktanalyse
  • Fokussierung der Marktübersicht auf die Kundenperspektive
  • Bestimmung der strategischen Schwerpunkte und Basisdaten der Kundengruppen
  • Gewichtung der Kundensegmente
  • Reflektion Kunde-/Produktfokus

Kommunikation

Kommunikations-
konzepte und Strategien für Investitionsgüter

  • Multi Channel Contact Communication
    • Messen
    • Direktvertrieb
    • Relationship Managment
    • Offline Marketing
    • Pressearbeit
  • Single Contact Potential
  • Online Marketing für Inevstitionsgüter
    • Web / Portal
    • Online Werbung
    • Social Media
    • E-Mail
  • Marketing für Service und Dienstleistung im B2B Bereich
  • Entwicklung und Förderung der CI

Vertrieb

Akquise – Strategie

  • Ausarbeitung USP
    (Aufbereitung der Unterlagen) für den Zielmarkt
  • Definition und Abgrenzung der Realisierungsziele
  • Prioritätenfestlegung
  • Bestimmen der Optimierungsfrequenz

Systematische Neukunden-
gewinnung

  • Strategische Durchdringung des Gesamtpotentials im Zielmarkt

Bestands-
entwicklung

  • Potentialanalyse und Klassifizierung
  • Individuelle Bearbeitungskonzepte von Bestandskontakten/-kunden
  • Analyse und Tracking
  • Synchronisation mit Neukundengewinnung (nach Bedarf)
  • Kontaktkontinuität

ZIELKUNDEN
DEFINITION

  • Desk- und Field-Research auf Basis der bestimmten Kommunikationsstrategie
  • Durchdringung der Zielgruppen/-segmenten
  • Adress- und Kontaktqualifizierung
  • Vorqualifizierung der Kundendaten und Selektion

ZIELKUNDEN
AKQUISE

  • Leadgenerierung/
    Kaltakquise
  • Multi-Channel-Contact-
    Kommunikation
  • Single Contact Potential

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