Noch vor einigen Jahren musste man vorsichtig sein mit der Aussage, dass der Vertrieb als Teil des Marketings zu sehen ist. Leicht konnte man es sich dadurch mit den Vertriebsmitarbeitern verscherzen.
Aus deren Sicht hatte das Marketing lediglich die Aufgabe, Werbegeschenke zu beschaffen, Broschüren zu erstellen und Messen zu organisieren.
Langsam setzt sich auch im B2B-Bereich die vorherrschende Lehrmeinung, dass beides eng zusammengehört, weiter durch. In einem optimalen und somit in hohem Maße effizienten und erfolgreichen Akquise-Prozess im B2B-Bereich lenkt das Marketing den Vertrieb. Wobei die Relevanz nicht nur in der Lead-Entwicklung und den Folgeprozessen liegt. Gerade weil die Akquisezyklen sehr langwierig und komplex sind, kommt der richtigen Fokussierung eine bedeutende Rolle zu. Wollen Unternehmen den Akquise-Prozess proaktiv gestalten, kann in den B2B-Bereichen nicht im „Gießkannen-Prinzip“ vorgegangen werden. Durch den hohen Zeitaufwand pro Kunde muss eine gezielte Bearbeitung von Kunden oder Kundengruppen erfolgen. Es gilt, individuelle Kommunikationswege zu den unterschiedlichen Kundengruppen zu entwickeln, um zusätzliches Wachstum zu schaffen. In der Königsdisziplin des Vertriebes im B2B-Bereich, der proaktiven Akquise, werden Schlüsselinhalte in der Kommunikation benötigt, die in hohem Maße individuell sein müssen, damit sie zum Erfolg führen.
Diese komplexen Aufgaben sind Teil des strategischen und operativen Marketings im B2B-Bereich. Das Marketingmanagement in Segmentierung, Positionierung und Kommunikation ist somit ein zentraler Teil im gesamten B2B-Vertriebsprozess. Die Bedeutung wird umso größer, je näher dieser von der reaktiven Akquise hin zur proaktiven Akquise rückt.
Bei einer objektiven Betrachtung der Aufgaben von Vertrieb und Marketing im Kontext des B2B- Akquise-Prozesses lassen sich beide Bereiche auf erster Ebene nicht trennen. Die Abhängigkeit und Verzahnung ineinander ist wichtig und notwendig, um den optimalen Zugang zum Kunden zu garantieren.
Wenn die Aufgaben des Marketings im B2B-Bereich richtig interpretiert und wahrgenommen werden, ist es Unternehmen zu empfehlen, das Marketing als strategischen Stellhebel zu definieren und ihm somit einen der höchsten Stellenwerte in Unternehmen zukommen zu lassen.
Gern beraten wir Sie, wie das Zusammenspiel von Marketing und Vertrieb auch bei Ihnen reibungslos klappt und wie Sie beide Bereiche gewinnbringend aufeinander abstimmen.